הליך הגישור מעורר שתי שאלות מרכזיות: הראשונה, מהי האסטרטגיה המתאימה שתיבחר לגישור המסוים על-ידי המגשר לאור מאפייניהם של הצדדים והסכסוך. השנייה, מה תהיינה ההשלכות של האסטרטגיה שתיבחר על הצדדים ועל הסכסוך. באשר לאסטרטגיות גישוריות, הכתיבה האקדמית מצביעה על כ – 25 אסטרטגיות שכאלה בתוכן גישה אנליטית, נייטרלית, מקלה, מעריכה, "לוחצת" ועוד. נהוג לכנות את הגישה המעריכה והלוחצת כגישות אסרטיביות לאור אופיין.

המגשר הניטרלי, לדוגמא, מעביר בין הצדדים את הצעותיהם לסיום הסכסוך, אינו אומר להם מה לעשות, ונמנע מלהעריך או ללחוץ על הצדדים לנוע מעמדותיהם.

המגשרים אשר נוקטים בגישה "לוחצת" קוראים לצדדים לוויתורים, מביעים אכזבה, מצביעים על היעדר התקדמות, מפחיתים מהציפיות של הצדדים ומנווטים אותם לעבר ההסכם. במסגרת הגישה המעריכה המגשרים מנתחים את התיק באופן מאוזן ומצביעים בפני כל אחד מהצדדים על נקודות התורפה והחוזקות שלהם. גישות אסרטיביות אלה, אשר זכו לתמיכה בכתיבה האקדמית, צפויות להביא לכריתת הסכמים רבים יותר מכיוון שהם מציבים בפני הצדדים תמונת מציאות, להניע אותם מעמדות הפתיחה ולנווט אותם לעבר הסכם. כך, הגישור האסרטיבי הוביל לכריתת יותר הסכמים והיה אפקטיבי במיוחד בתחום דיני העבודה וכך אף בתחום הגישור הבינלאומי. כמו כן, מחקר שנערך בארה"ב הצביע על כך כי סביר יותר שתיקים אזרחיים יסתיימו בהסכם ככל שהמגשרים יעריך את היתרונות של התיק עבור כל צדק ויניע אותם לעבר הסכם מסוים (Wall & Chan-Serafin, 2014).

מחקרם של Wall & Chan-Serafin אשר בחן 100 תיקים אזרחיים בהם נערכו גישורים מצא כי מגשרים אשר עשו שימוש בטכניקת גישור "לוחצת" הובילו לאחוז הסכמים של 57%, אלה אשר נקטו בגישה מעריכה הובילו להסכמים בשיעור של 69% ואלה אשר נקטו בגישה ניטרלית הובילו להסכמים בשיעור של 28%. באשר לשיעור הסיפוק מהגישור, לא נמצא הבדל ממשי בין שיעור הסיפוק מהגישור האסרטיבי לבין זה הניטרלי. מסקנת המחקר הייתה כי המגשרים האסרטיביים נקטו בשכנוע ידידותי באופן אשר יצר אווירה נעימה ויצרנית. החוקרים בחנו את סוגי הפעילויות של המגשרים אשר הביאו להצלחת הגישור האסרטיבי ומצאו ארבע גישות : יצירת לגיטימציה ;גמישות אסטרטגית; גישת "מפתח ברגים"; ותמרוני הפחתת שאיפות. מסקנת המחקר הייתה כי מגשרים אינם צריכים להימנע מנקיטת אסטרטגית גישור אסרטיבית מחשש כי זו תגרום לחוסר שביעות רצון בקרב הצדדים.  כך, אם המגשרים מיישמים את ארבעת הגישות באופן מושכל הם יוכלו קרוב לוודאי הן להביא לסיום הגישור בהסכם והן לשביעות רצון בקרב הצדדים.  נעמוד בקצרה על ארבעת הגישות לגישור אשר נדונו במחקר.

יצירת לגיטימציה

בפגישת הפתיחה ולאורך הגישור המגשרים ביססו את הלגיטימציה שלהם באמצעות אמירות המצביעות על היותם מוכשרים, אחראים ואפקטיביים בהבאת הצדדים להסכם. כך לדוגמא, המגשרים הצביעו על ניסיונם בגישור, וכן על היותם שופטים בדימוס או עורכי דין. המגשרים ציינו עוד את היותם נייטרלים כך שלא יקחו צד או יפעלו כשופטים אלא יעבדו עבור הצדדים ויעזרו לשניהם באותה המידה. המגשרים אף ציינו כי הגישור מאפשר לצדדים לקחת בעלות על גורלם ולא להעבירו לידי שליטתו של צד שלישי. המגשרים ציינו גם כי הגישור מבטל את הסיכונים הכרוכים בניהול תיק, הדאגה וחוסר הוודאות הטמון בתוצאה של ניצחון או הפסד במשפט.

גמישות אסטרטגית

מרבית המגשרים במחקרם נעו מעת לעת מגישה אסרטיבית לגישה נייטרלית ומגישה נייטרלית לאסרטיבית. גמישות זו פייסה את הצדדים. המחקר גילה כי מרבית המגשרים נקטו בגישה אסרטיבית בחלקו הראשון של הגישור וזאת על מנת לקבל מידע ביחס לסוגיות ולעמדות הצדדים. בשליש האחרון של הגישור, מרבית המגשרים עברו לגישה נייטרלית עת הצדדים היו בדרכם לעבר הסכם. עוד נמצא, כי כאשר הצדדים לא ביצעו ויתורים הולמים המגשרים נקטו בגישה אסרטיבית וכאשר הצדדים נעו לעבר הסכם עברו המגשרים לגישה נייטרלית.

גישת "מפתח הברגים"

לגישה זו שלושה צעדים: השגת מספרים לסיום התיק משני הצדדים; התמקדות בטווח המיקוח; הסגירה. באשר לשלב השגת המספרים במהלך הגישור ולאחר איסוף המידע מבקשים המגשרים מכל צד מספר לסיום התיק מבחינתו. כך לדוגמא חלק מהמגשרים ביקשו לקבל הצעות פתיחה וציינו בפני הצדדים כי הצעות אלה חסרות חשיבות ומטרתן להניע את הליך הגישור מכיוון שוויכוח על עמדות, להבדיל ממספרים, הינו חסר תוחלת. בהתייחס להתמקדות בטווח המיקוח בשלב מסוים של חליפת המספרים המגשרים החליטו שעדיף לצדדים להתמקד במשא ומתן אך ורק במספרים ולחשוב על השורות התחתונות שלהם. שלב הסגירה הינו השלב הקשה ביותר לביצוע כי בשלב זה הצדדים פחות ייטו לגמישות. טכניקה אשר נקט אחד המגשרים הייתה לשאול את התובע, בטרם התיק נסגר, מה יעשה בכספי הפשרה. המגשר והתובע דנו איזה סוג רכב ירכוש התובע והמגשר תיאר בפני התובע כיצד הרכב יחנה ליד ביתו באם התיק יסתיים בפשרה.

תמרוני הפחתת שאיפות

מטרת תמרוני הפחתת השאיפות הינה להנמיך את ציפיותיהם הגבוהות של הצדדים מניהול ההליך המשפטי באמצעות הצגת נקודות החוזקה של הצד השני והפחתת הציפיות מניהול ההליך המשפטי. כך לדוגמא, המגשרים שיקפו לכל צד את המצב המשפטי והעריכו את סיכויי ההצלחה והסיכונים הטמונים בתיק לכל צד לאורו בהתבסס על מדדים אוביקטיביים, דוגמת פסיקות קודמות בתיקים דומים ושיקוף העלויות הכרוכות בניהול התיק וכן הזמן שיהיה כרוך בכך.

לסיכום

המסקנה המעשית העולה מהמחקר הינה כי מגשרים יכולים ואף ראוי כי המגשרים ישכנעו באופן אסרטיבי ונינוח את הצדדים להסכים תוך שימוש בארבע הגישות. במיוחד, עליהם לבסס במהירות את הלגיטימציה שלהם: את הזכות שלהם להיות מגשרים ולהניע לעבר הסכם. על המגשרים "להחליף הילוכים" במהלך הגישור ולנקוט בגישה ניטרלית בתחילת הגישור עד אשר הם מבינים את התיק ואת עמדות הצדדים. לאחר מכן, עליהם לעבור לגישה אסרטיבית אם הסכסוך נמצא בעצימות גבוהה באופן המונע מהצדדים להגיע להסכם בכוחות עצמם. אם לאחר מכן, הצדדים מתחילים לנוע לעבר הסכם, המגשרים יכולים לשוב לגישה ניטרלית ולסייע לצדדים, ככל שיש להם צורך בכך, בליטושים של ההסכם באמצעות נקיטת טכניקת "מפתח הברגים". יש לצאת מנקודת הנחה כי הצדדים מגיעים לגישור על מנת לגבש הסכם ולכן יהיו סובלניים לגישה אסרטיבית המגשימה תכלית זו. כמו כן, על המגשרים לנקוט צעדים אקטיביים על מנת ציפיותיהם של הצדדים ובאופן זה תושגנה שלוש מטרות: הגברת יכולת הויתור של הצדדים; הגברת שביעות הרצון שלהם מההסכם הסופי וכן הפחתת תחושת הכעס של הצד השני. לשם העצמת הליך הגישור והגברת סיכויי הצלחתו נכון יהיה גם להשתמש בטקטיקות מרככות דוגמת נקיטת הומור, אמירות אמפטיות, ושיתוף בחוויות אישיות ובניסיון משותפים.

כמובן, שאין מתכון אחד לגישור, וכל גישור הינו עולם ומלואו, כזה המצריך הכנה מדוקדקת אך לצד זאת גמישות בבחירת דרכי הפעולה באופן אשר מעניק מענה מלא לצרכי הצדדים עד להבאת לידי הסכם אשר יסיים את הסכסוך.